Dr. Alex Klein

Hét begrijpelijke antwoord op al uw bedrijfskundige vragen!

boek marketing als verbeteraar van bedrijfsprocessen
€ 22,50

Marketing accountability, the zoektocht naar de geldelijke toegevoegde waarde van marketing voor een organisatie, staat al decennia lang bovenaan het verlanglijstje van nationale en internationale marketing instituten als het NIMA (Nederlands Instituut voor Marketing), MSI (Marketing Science Institute) en AMA (American Marketing Association). Over het algemeen wordt geprobeerd om deze waarde voor de organisatie aan te tonen via de top-line van een organisatie, via de omzet- en brutowinstmargekant van de winst-&verliesrekening.

Omdat deze wijze van waardetoevoeging al meer dan een halve eeuw ter discussie staat, wordt door middel van een literatuur synthese, een kwantitatief onderzoek en interviews met experts in dit onderzoek antwoord gegeven op de volgende vraagstukken:

Heeft marketing, geduid in termen van marktoriëntatie, een direct effect op de bedrijfsresultaten?
Heeft marketing, geduid in termen van marktoriëntatie, een indirect effect op de bedrijfsresultaten via het beïnvloeden van de operationele processen van andere afdelingen?
Is het indirecte effect van marketing, geduid in termen van marktoriëntatie op de bedrijfsresultaten groter dan het directe effect van marketing op de bedrijfsresultaten?

Dat marketing een effect zou kunnen uitoefenen op de bedrijfsresultaten via de uitvoeringsjuistheid van de processen van operationele non-marketing afdelingen is een niet tot nauwelijks onderzocht vakgebied. Srivastava, Shervani en Fahey (1999) geven aan dat marketing door middel van het beïnvloeden van de kernactiviteiten van een organisatie cashflows positief alsmede risico neerwaarts zou kunnen beïnvloeden en Kumar, Venkatesan en Reinartz (2008) beschrijven het verband tussen de kennis van de klant binnen de organisatie en de effectiviteit en efficiëntie van de operationele processen van de verkoopafdeling.

Dit onderzoek, waarbij het directe effect van marketing op een veelvoud aan operationele bedrijfsprocessen, het directe effect van deze operationele processen op de bedrijfsresultaten alsmede het indirecte effect van marketing via deze operationele bedrijfsprocessen op de bedrijfsresultaten wordt onderzocht, vult een hiaat in de bestaande academische en managementliteratuur.

Waar de theorie rondom de accountability van marketing met name gericht is op het verbeteren van de top-line van de organisatie, leert de confrontatie van de theoretische inzichten en de uitkomsten uit dit empirisch onderzoek dat:

In grote lijnen marketing geen direct effect heeft op de verbetering van de personele en financiële bedrijfsresultaten;
Er meermalig indirect effect is van marketing op de personele en financiële bedrijfsresultaten via de verschillende afdelingen;
In grote lijnen het indirecte effect van marketing op de personele en financiële bedrijfsresultaten via de verschillende operationele afdelingen groter is dan het directe effect van marketing op de bedrijfsresultaten.

De theorie rondom de meetbaarheid van marketing wordt derhalve aangevuld met het inzicht dat marketing een effect heeft op de financiële bedrijfsresultaten van een organisatie via de uitvoeringsjuistheid van de overige operationele processen binnen een organisatie.

De academische bijdrage omvat onder andere de aanvulling van de theorie rondom de directe en indirecte invloed van marketing op de bedrijfsresultaten, maar ook rondom de ontkoppeling van de verschillende organisatorische silo’s in de vorm van afdelingen. Dit onderzoek heeft verder een academische bijdrage middels de aanvulling op de literatuur rondom de status van marketing.

Ten aanzien van de bijdrage van dit onderzoek aan de marketingpraktijk komt onder andere naar voren dat de invloed van marketing met name indirect in plaats van direct is, dat de uitkomsten van dit onderzoek een nieuwe basis zijn ter onderbouwing van de marketingbudgeten en dat marketing leidinggevend zou moeten zijn in de aansturing van uitvoeringsjuistheid van de processen van andere operationele afdelingen.

Bovenaan staat echter het resultaat uit dit onderzoek dat marketing op strategisch niveau een belangrijke bijdrage levert aan de uitvoeringsjuistheid van de processen van non-marketingafdelingen. Het betreft hier een duidelijke win-win-win situatie; marketing wint hernieuwd aanzien, de overige afdelingen winnen in operationele uitvoeringsresultaten en het bedrijf wint dor verbeterde financiële en personele resultaten.

In één zin kan derhalve geconcludeerd worden dat marketing de verbeteraar van bedrijfsprocessen is.

knop bestellen

Roger van Dijk reageert op de gepubliceerde artikelen:

Dank je Alex. Jouw artikelen helpen me telkens weer of een momentje te pakken om te kijken of ik de juiste weg in ben geslagen of dat ik een beetje bij moet sturen. De vertaling naar mijn organisatie is dan al snel gemaakt. Elke keer worden we een stukje beter. Top!

NCOI Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

Docent Alex Klein is zeer kundig; hij geeft op een plezierige manier les. Hij luistert goed en gaat prima op vragen in en weet complexe zaken goed uit te leggen en "eenvoudig" te maken. Ik ben met ontzettend veel plezier naar de lessen gegaan. Elke les motiveerde mij om verder te gaan. Ik heb veel energie gekregen van de manier waarop dr. Alex Klein de les doceerde. Voorbeelden uit de praktijk en ook zeer goed ingaan op vragen. Zijn interactieve manier van lesgeven is erg prettig.

Kwalitatief erg sterke lessen! Alex Klein is de beste docent tot nu toe!

MiniMaster Winkelgebied Baarn

Alex Klein weet duidelijk waarover hij praat en bracht dit ook over. Serieus, maar ook met humor. Hij zette ons echt aan het werk, kwam met oplossingen en heel veel eye openers. Hij confronteerde ons met de feiten en harde maar juiste waarheden.

Alex is een top docent; hij voelde echt aan waar wij heen wilden en wat we nodig hadden, maar liet ons het samen oplossen met zijn tips en hulp.

Onderdrukte wanhoop

De eerste 100 dagen van president Trump hebben niet gebracht wat was beloofd of werd gehoopt. In Nederland is de PVV weliswaar de tweede partij geworden, maar deze partij wordt buiten de formatie gehouden. In Duitsland is de opkomst van AFD niet zo sterk als gevreesd en is Frau Petri opgestapt. In Frankrijk draait Marine Le Pen haar extreme standpunten nu al bij, maar ondanks dat is het niet de verwachting dat zij de nieuwe president zal worden.

Lees meer...

Klik op een boek voor meer informatie en bestellen.

boek marketing als verbeteraar van bedrijfsprocessenboek vroom vroom and beeboek de basis van bedrijfskundig financieel managementboek starterskompasboek stervansuccesboek voorkom een financiele ramp